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对话Checkout.com大中华区总经理项尧: 升级围墙花园”三方支付生态,催化下一个黄金十年
Checkout.com全球支付
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2023-07-04
深耕全球支付信用卡及本地支付方式收单十多年的英国公司Checkout.com,公司业务在欧美、中东、亚太、拉美覆盖50多个国家。在中国,Checkout.com在上海和香港有两个办公室,助力中国品牌成功出海。游戏与泛娱乐是其中重要的赛道之一。

【支付席地谈】是什么?

1全球支付圈内人对话式分享

2我们尽力去“水分”,多讲干货

3全球支付知识库=视频分享+文字梳理

本期为checkout.com【支付席地谈】004期

深耕全球支付信用卡及本地支付方式收单十多年的英国公司Checkout.com,公司业务在欧美、中东、亚太、拉美覆盖50多个国家。在中国,Checkout.com在上海和香港有两个办公室,助力中国品牌成功出海。游戏与泛娱乐是其中重要的赛道之一。

今天我们邀请到了Checkout.com大中华区总经理项尧先生,一起探讨游戏及泛娱乐行业支付的未来趋势。

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扬帆出海

专注服务互联网出海

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项尧

checkout.com

大中华区总经理

以下为采访实录:

扬帆出海:

请先简单介绍一下公司的业务情况?

项尧

Checkout.com于2012年成立于英国伦敦,是一家全球支付公司,目前我们在欧美、亚太、中东、拉美等地有21个办公室和约2000名员工。在中国,我们有上海和香港两个办公室,服务中国企业的全球化支付业务。目前Checkout.com已服务过数百家中国企业,覆盖游戏互娱、电商零售、出行、旅游等行业。

扬帆出海:

最近关于平台和三方支付有许多业内讨论,海外各地区政策也发生了很多变化,您如何解读游戏支付商所担任的角色?

项尧

国外有一个概念叫“围墙花园”(walled garden),指不少互联网巨头在软硬件服务方面生态闭环,构建自己的护城河。其实海外支付生态以前有也”支付围墙花园”(payment walled garden),而近年来随着平台在不少海外地区开放三方支付生态,对于支付的政策是越来越友好的。接下来可能是游戏支付异军突起的黄金十年,游戏公司不少已经开始三方支付的准备工作,提前布局。

当然也有部分厂商走偏门,直接违规跳转支付来规避平台支付的手续费,但我们从来不会倡导厂商这么做,不合规,也损害平台对你的信任。在政策允许的范围内,三方支付本身是安全合规的,会为游戏生态带来利好。

对于页游,三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戏厂商开始探索三端充值(页游+手游+端游),即便是对于纯手游的公司,双端应用市场支付(包括付费安装和应用内购等)与三方支付,也并不是非此即彼,而是两个互生互补的付费渠道。

三方支付的重要性也在逐渐凸显,根据用户习惯、地区差异、以及引流拉新渠道的差异,会造成各个公司的不同的三方支付比例。

支付,其实是一个被品牌出海和跨境电商赛道玩透的概念,但游戏圈接触支付相对更晚。我们也留意到支付方面存在一定信息差。

相对于官方支付渠道,“跨境支付”或者“三方支付”都是笼统的概念,其中的支付上下游链条存在“收单行”,“支付网关”、“四方聚合支付”、“大商户模式支付服务商(PayFac)”等不同角色。了解支付链上不同支付机构的资质,有助于游戏/泛娱乐厂商选择最合适自己的服务商。

Checkout.com的角色就是“收单行”,是三方支付的底层支付通道,提供信用卡收款和本地支付方式(如电子钱包、网银转账、先买后付等)的支付聚合。

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我们也希望能让”支付“破圈,更多人了解支付的value chain。

扬帆出海:

一般哪些游戏/泛娱乐公司会采用三方支付服务?

项尧

主动找我们合作的游戏公司有三类:

第一种是全球化进程中要扩展的市场,对接当地的支付通道;

第二种是根据自身产品的需要,拓宽自有渠道去官网充值,或是为了考虑节约成本。

第三种是在支付运营方面吃过一些亏,考虑选用新的支付合作商。

当企业尚处在粗放式增长阶段,通常“赚钱”是头等大事,早期关注点会在买量。但到了精细化运营阶段,游戏公司一定会细细想如何“管钱”“省钱”。支付就是一个“管钱”的活,就像交易的血脉,有钱发生的地方就有支付场景。这个时候支付的重要性会凸显出来。

对比电商、OTA等赛道,很多出海企业会把支付作为一个“战略性”的要素,但是在游戏/互娱赛道,支付不如流量那样在聚光灯下,讨论度相对低,专业人材储备也少。我们合作的不少游戏客户提到,要找一个非常了解支付运营的人也比较难。

扬帆出海:

很多公司都在谈“降本增效”,就支付的角度来讲,如何做“降本增效”?

项尧

先说成本,游戏支付成本是很多人头疼的问题。我们会建议支付成本明细越透明越好,包括交易手续费以外的汇损等潜在潜在成本。

有些人可能以为三方支付的原因都是为了“降本”,但三方支付能做的远远不只是省成本,还能做很多用户体验以及后端数据优化,达到增效的目的。

用户支付体验的定制是一个核心点。对于“增效”有立竿见影的效果。

海外支付圈有一句话很流行:支付不是一个标品。但Appstore和Google Play的支付是一个标准化产品,无法定制优化。信用卡卡组之前有做过一个专项研究,42%的受访者表示游戏应用内购的付费流程流畅度不佳,31%的人希望付款流程能更便捷。此外,游戏的首单支付体验非常关键,影响到交易转化漏斗。支付失败后,用户的主动重试、与支付商的自动重试,都是用户体验的关键点。平台不会告诉厂商用户的流失率,只呈现最后的成功交易。

我们常说支付是消费的最后一公里,是转化漏斗的最后一个环节,决定着之前的买量成本是否前功尽弃。所以支付的潜在成本,不止在于手续费本身,也关系到整个交易是否成功的机会成本。

把好“支付成功率”这一关是最重要的KPI,但在双端支付情况下,厂商看不到这个数据。

此外,欧美地区很多用户的Apple ID背后绑的是信用卡,海外信用卡有个概念叫chargeback,即信用卡用户拒付并要求退款。双端平台会有refund policy,这个政策更偏向消费者,并且时效长,游戏公司也无法抗辩。而收单公司作为游戏公司的支付服务商,会提供交易拒付的高颗粒度的数据分析,并提出申辩,站在游戏公司一方争取利益。

作为一家支付公司的重要使命是让支付体验安全、简单、流畅、可靠。好的支付公司会帮助游戏公司讲支付运营的方方面面考虑周全,让游戏公司专注于游戏本身。

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扬帆出海:

你们怎么看待汇率波动对支付层面的影响?

项尧

作为支付机构,我们对于汇率的原则是:“透(透明)”+“传(回传)”。汇率较大波多时,通过这种透传的方式,游戏公司会更快知道市场波动,并快速相应调整,量化收入影响。只有算清这笔帐,收入才不会受到那么大的影响。

另外支付还可以通过添加海外当地的支付方式,来起到“拉新”的作用。

扬帆出海:

能否谈谈三方支付是否会也有一些隐患?

项尧

发达地区信用卡支付是主流,交易存在欺诈风险,游戏虚拟类交易的盗刷欺诈的频率和花样,比电商实物类交易更高。

风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是拉高门槛禁掉风险交易,还是“放水”获取更多收入,这是游戏公司自己需要取舍的过程,也是一个平衡的艺术。

我们会鼓励游戏企业做一些风控的尝试,无论是用三方风控工具,还是采用有风控引擎的支付服务商,都会是一个比较好的保障。

扬帆出海:

目前除了本土公司之外,很多海外的支付公司也都在关注中国市场,那么对比来看,Checkout的特点是什么?在竞争中的核心优势是什么?

项尧

我们注意到,在游戏和泛娱乐领域,许多国内活跃的支付公司是从其他业务转型做跨境支付,而Checkout是从一开始就立足于支付,只做好“支付”一件事。

作为金融科技公司,一个支付服务商的“硬实力”体现在两个关键词:金融+科技。

金融实力主要体现在牌照资质,并非所有游戏支付公司都有金融牌照,即便持牌也并非会在全球各地都有牌照资质方面的资源布局,而Checkout.com在这一块的布局已经有十年以上。

关于科技实力,Checkout在产品研发方面的投入是支付行业首屈一指的。我们的优势在于产品的全链路(风控+交易身份验证+收单)。Checkout.com曾被美国消费者新闻与商业频道(CNBC)评选为全球50家颠覆型科技企业第10名,也曾在2022年被评选为全球十大独角兽之一。

许多游戏支付公司其实是作为一个四方支付的身份存在的,“四方”指聚合了很多支付通道,处于像Checkout.com这样的收单公司的下游。而收单行的优势在于去除中间层,把原来的支付数据“黑盒”打开来给你看,数据维度更多更透明、支付的优化空间也更大。但四方支付也有他们的优势,能做更多“支付以外”的事,比如渠道,比如分发。

随着三方支付行业的开放,会有更多不同类型的支付厂商提供不同的服务,对于行业发展是一件好事。不同的游戏厂商可以根据自己的发展阶段与业务模式,选择合适的支付公司类型。

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扬帆出海:

随着游戏全球化趋势的加深,越来越多中国游戏企业开始关注诸如中东、拉美等等市场,Checkout在这些地区的覆盖情况如何?

项尧

Checkout早期的支付优势区域在欧美成熟市场,但我们在中东和拉美都有很早开始布局。例如在中东地区我们有几百人的团队,我们是国内活跃的支付公司中最早一批布局中东地区的收单机构。

在新兴市场要做好,除了对当地市场的深度了解,支付公司与当地银行机构的关系也至关重要,最近我们刚刚发布一篇客户案例,里面介绍了我们如何利用在当地的银行网络,帮助SHEIN提升表现的故事。

此外,从支付角度拆解新兴市场,新兴市场的国际信用卡普及率不如欧美,但本地线上支付方式的发展也催生了地区游戏行业的爆炸式增长。Checkout.com除了信用卡以外,在中东、拉美、东南亚也聚合了当地电子钱包、先买后付等支付方式。

扬帆出海:

目前在泛娱乐这个领域内,Checkout所接触的游戏、社交、互动娱乐以及直播等等不同细分赛道内的合作伙伴,大体比例如何?

项尧

游戏以外的泛娱乐领域里,Checkout.com合作的客户有社交、语聊、直播、音视频、图文等赛道。我们也会把跨行业的支付实践经验,应用到游戏领域中,这是我们相较于其他游戏支付公司的优势。

针对游戏泛娱乐行业,Checkou还提供payout方面的产品,具备价格优势。我们的Instant Payout没有金额限制,直接触达有玩家银行卡,5分钟到账。例如,我们服务不少竞技类游戏客户都有payout给玩家的需求。

Payout产品我们也服务不少非游戏赛道的商户,例如直播平台分发资金给主播、海外的股票外汇平台将资金分发给海外投资者、保险公司分发理赔额给保险受益人,我们的方案都已成熟。

扬帆出海:

Checkout如何看待中国市场?

项尧

Checkout.com从2018年开设中国办公室开始,一直视中国企业为Checkout.com国际业务的重要增长引擎,并且投入大量资源。有别于不少外企只在国内安排销售团队,Checkout在中国还设立一支覆盖客户管理、技术服务的队伍。

游戏和泛娱乐是我们的重要赛道,我们的人员配备和产品资源都会在游戏方面做深度布局。我们正在持续培育一个数字娱乐赛道的专家服务团队,提供虚拟交易的支付方案。

金融科技厚度,加上全球公司服务经验,是我们赋能中国游戏公司出海的双引擎。

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