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Checkout.com项尧:金融+科技,支付商如何用两项硬实力为游戏出海降本增效
出海独联体
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2023-07-04
就整个2022年来说,因为线上红利的消退,全球游戏市场在此前2-3年间的快速增长势头也随之停止。在这种大背景之下,随着出海参与全球化竞争趋势的不断加深,中国游戏企业也难以独善其身——据《2022年中国游戏出海情况报告显示》,2022年,中国自主研发游戏在海外市场的实际销售收入为173.46亿,同比下滑近7亿。

【支付席地谈】是什么?

1全球支付圈内人对话式分享

2我们尽力去“水分”,多讲干货

3全球支付知识库=视频分享+文字梳理

本期为checkout.com【支付席地谈】003期

就整个2022年来说,因为线上红利的消退,全球游戏市场在此前2-3年间的快速增长势头也随之停止。在这种大背景之下,随着出海参与全球化竞争趋势的不断加深,中国游戏企业也难以独善其身——据《2022年中国游戏出海情况报告显示》,2022年,中国自主研发游戏在海外市场的实际销售收入为173.46亿,同比下滑近7亿。

从2018年到2022年,持续五年的中国游戏出海大潮第一次遭遇“逆势”,或许也正是以为如此,“降本增效”成为了2022年整个业界的热议话题。

通常来讲,降本增效话题集中在两个方面,其一是投放买量,游戏出海企业需要在大型平台政策变化的背景下适应新的情况;其二则是支付,作为游戏出海中基建层面的重要工作,围绕着支付产生的种种问题以及优化方式,都是游戏出海企业所需要重点关注的。

谈及支付,近年来最被关注的话题便是苹果和谷歌应用商店,以及三方支付之间可能产生的一些变化。而独立出海联合体与Checkout.com大中华区总经理项尧的对话,也由此而展开。

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独立出海联合体

游戏出海垂直媒体

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项尧

checkout.com

大中华区总经理

以下为采访实录:

#1.

从三方支付聊起

如何重新理解“收单”

独联体:

过去一两年,围绕着支付这件事,尤其是平台和三方支付的关系,业内有过很多讨论,也发生了很多变化,今天我们应该怎么样去理解收单?

项尧

目前市场上对三方支付的认知存在一些误区,首当其冲的误区是三方支付是违规的。

对于页游,三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戏厂商开始探索三端充值(页游+手游+端游),即便是对于纯手游的公司,双端应用市场支付(包括付费安装和应用内购等)与三方支付,也并不是非此即彼,而是两个互生互补的付费渠道。

虽然应用内购仍占据手游收入的大部分比例,但随着平台政策的更迭,三方支付的重要性也在逐渐凸显,根据用户习惯、地区差异、以及引流拉新渠道的差异,会造成各个公司的不同的三方支付比例。

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当然,有些手游公司可能走偏门,违规跳转支付来规避平台支付的手续费,但我们不会倡导厂商这么做,不合规,也损害平台对你的信任。

但三方支付是大势所趋,政策会越来越友好,第三方支付的生态会越来越开放。我认为接下来可能是游戏支付异军突起的黄金十年,厂商一定会加大三方支付的准备工作,并提前布局支付方案。

但出海游戏企业对于支付公司的探索仍在早期阶段。通过和不少游戏公司沟通,我们也留意到,支付这一块存在严重的信息差。

譬如您提到“收单”,其实是支付圈内的行业术语,狭义上指信用卡收款的支付公司,广义上指聚合了信用卡、电子钱包、本地支付方式(如网银转账、先买后付等)的支付公司。其中“收单行”指持有收单金融牌照的机构,Checkout.com就是一家“收单行”,是坊间常说的三方支付的底层支付通道,这个概念不少游戏公司并非清楚。

支付,其实是一个被品牌出海和跨境电商赛道玩透的概念,但游戏圈接触支付相对更晚。谈到变化,我们明显体会到这两年越来越多的游戏厂商开始主动了解支付,学习支付知识。

我们也希望能让”收单“破圈,更多人了解支付的value chain。

独联体:

您曾经提到过支付的黄金十年?但三方支付是否也会有一些隐患?

项尧

发达地区信用卡支付是主流,交易存在欺诈风险,游戏虚拟类交易的盗刷欺诈的频率和花样,比电商实物类交易更高。

风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是拉高门槛禁掉风险交易,还是“放水”获取更多收入,这是游戏公司自己需要取舍的过程,也是一个平衡的艺术。

我们会鼓励游戏企业做一些风控的尝试,无论是用三方风控工具,还是采用有风控引擎的支付服务商,都会是一个比较好的保障。

独联体:

在汇率出现较大波动时,应用商店会对价格档位进行调整,开发者也要进行相应调整,他们是否可以在支付层面进行优化来降低这种影响?

项尧

作为支付机构,我们对于汇率的原则是:“透(透明)”+“传(回传)”。汇率较大波多时,通过这种透传的方式,游戏公司会更快知道市场波动,并快速相应调整,量化收入影响。只有算清这笔帐,收入才不会受到那么大的影响。

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#2.

金融+科技

支付服务商的核心竞争力

独联体:

对于中国的游戏行业来说,可能大家对Checkout.com还不是太熟悉,能否请先简单介绍一下公司的业务情况?

项尧

Checkout.com于2012年成立于英国伦敦,是一家全球支付公司,目前我们在欧美、亚太、中东、拉美等地有21个办公室和约2000名员工。在中国,我们有上海和香港两个办公室,服务中国企业的全球化支付业务。目前Checkout.com已服务过数百家中国企业,覆盖游戏互娱、电商零售、出行、旅游等行业。

独联体:

目前除了本土公司之外,很多海外的支付公司也都在关注中国市场,那么对比来看,Checkout的特点是什么?在竞争中的核心优势是什么?

项尧

作为金融科技公司,一个支付服务商的“硬实力”体现在两个关键词:金融+科技。

金融实力主要体现在牌照资质,并非所有游戏支付公司都有金融牌照,即便持牌也并非会在全球各地都有牌照资质方面的资源布局,而Checkout.com在这一块的布局已经有十年以上。

关于科技实力,Checkout在产品研发方面的投入是支付行业首屈一指的。我们的优势在于产品的全链路(风控+交易身份验证+收单)。Checkout.com曾被美国消费者新闻与商业频道(CNBC)评选为全球50家颠覆型科技企业第10名,也曾在2022年被评选为全球十大独角兽之一。

我们注意到,在游戏和泛娱乐领域,许多国内活跃的支付公司是从其他业务转型做跨境支付,而Checkout是从一开始就立足于支付,只做好“支付”一件事。

许多游戏支付公司其实是作为一个四方支付的身份存在的,“四方”指聚合了很多支付通道,处于像Checkout.com这样的收单公司的下游。而收单行的优势在于去除中间层,打开支付数据“黑盒”,信息更透明、支付的优化空间也更大。但我们不否认四方支付的优势在于能做更多“支付以外”的事,比如渠道,比如分发。不同的游戏厂商可以根据自己的发展阶段与业务模式,选择合适的支付公司类型。

无论是游戏出海也好,电商出海也好,随着业务量扩大,选对“支付”做好“支付”的重要性也变大,支付服务商的资质、资金安全、成本的优化细化、产品是否全链路,是考核一个支付公司的四个关键。

独联体:

在过去的2022年,全球游戏市场出现了下行,中国游戏出海的实际收入也减少了,现在大家都在谈“降本增效”,就支付的角度来讲,“降本增效”具体应该怎么去做?

项尧

成本是大家最关心的,游戏支付成本是很多人头疼的问题。即便是三方支付,支付成本也并不完全透明,除了交易手续费外还有汇损等潜在成本。

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很多游戏厂商最早开始摸索三方支付的原因都是为了“降本”,但我的观点是三方支付不只是省成本,还能做很多优化,从而增效。

因为支付的运营优化被忽略,所以才是机会点。

海外支付圈有一句话很流行:支付不是一个标品。但App Store和Google Play的支付是一个标准化产品,无法定制优化。

优化分为前端用户体验和后段黑科技两种。对于用户体验,游戏的首单支付如果失败,就会流失用户。平台不会告诉厂商用户的流失率,只呈现最后的成功交易。但首单支付成功率对游戏公司非常重要。支付失败后,用户会主动重试,优质的支付合作商还会帮用户重试,拉升体验。类似的用户体验优化方案还有很多,对于“增效”的效果是立竿见影的。

用户拉新的流量费居高不下,支付是消费的最后一公里,把好“支付成功率”这一关,流量成本的ROI才会高。所以“支付成功率”是支付最重要的KPI,但在双端支付情况下,厂商看不到这个数据。

此外,欧美地区很多用户的App Store背后绑的是信用卡,海外信用卡有个概念叫chargeback,即信用卡用户拒付并要求退款。双端平台会有退款政策,这个政策很偏向消费者,并且时效长,游戏公司也无法抗辩。而收单行作为游戏公司的服务商,会提供交易拒付的数据分析,并提出申辩,为游戏公司争取利益。

支付还有很多后端“看不见摸不着“的黑科技产品,例如网络化令牌、一键绑卡、欧洲3DS豁免等等。游戏公司不需要考虑这些细节,因为好的支付公司可以帮你考虑周全,让游戏公司专注于游戏本身。

另外支付还可以通过添加海外当地的支付方式,来起到“拉新”的作用。

独联体:

从目前中国游戏出海的状况来看,您觉得中国本土游戏公司在支付方面需要改变的认知有哪些?具体的痛点又集中在哪些方面?

项尧

主动找我们合作的游戏公司有三类:

第一类:出海要进入一个新的市场,需要接新的支付通道,

第二类:刚刚有了三方支付的意识,拓宽自有渠道去官网充值,或是为了考虑节约成本。

第三类:企业发展到一定规模,在支付方面遇到一些“坑”,考虑要换支付合作商。

一般当企业还在粗放式增长,只想着“赚钱”一件事,关注点会过分强调宣发、流量、渠道。但到了一定发展阶段,游戏公司一定会细细想如何“管钱”“省钱”这件事,做精细化运营。

支付就是一个“管钱”的活,就像交易的血脉,有钱发生的地方就有支付场景。

虽然跨境电商公司把支付看作有“战略性”的意义,但是在游戏/互娱赛道,支付不如流量那样在聚光灯下,聊的人少,深懂的人也少。我们合作的不少游戏/互娱商户提到,要找一个非常了解支付通道的商务也相对较难。

#3.

从覆盖市场到服务领域

Checkout稳步前行

独联体:

近两年不少支付服务商都在加紧升级payout方面的能力,支持规模化的小额支付,Checkout在这方面是否也有相应的举措?

项尧

Checkout早期的支付优势区域在欧美成熟市场,但我们在中东和拉美都有很早开始布局。例如在中东地区我们有几百人的团队,我们是国内活跃的支付公司中最早一批布局中东地区的收单机构。

在新兴市场要做好,除了对当地市场的深度了解,支付公司与当地银行机构的关系也至关重要,最近我们刚刚发布一篇客户案例,里面介绍了我们如何利用在当地的银行网络,帮助SHEIN提升表现的故事。

此外,从支付角度拆解新兴市场,新兴市场的国际信用卡普及率不如欧美,但本地线上支付方式的发展也催生了地区游戏行业的爆炸式增长。Checkout.com除了信用卡以外,在中东、拉美、东南亚也聚合了当地电子钱包、先买后付等支付方式。

独联体:

目前在泛娱乐这个领域内,Checkout所接触的游戏、社交、互动娱乐以及直播等等不同细分赛道内的合作伙伴,大体比例如何?

项尧

游戏以外的泛娱乐领域里,Checkout.com合作的客户有社交、语聊、直播、音视频、图文等赛道。我们也会把跨行业的支付实践经验,应用到游戏领域中,这是我们相较于其他游戏支付公司的优势。

独联体:

目前Checkout的相关计划在中国市场推进情况如何,我们未来还会有哪些针对性的举措?

项尧

Checkout.com的创始人非常热爱中国,从2018年Checkout.com进入中国开始,一直视中国企业为Checkout.com国际业务的重要增长引擎,不吝投入大量资源。有别于不少外企只在国内安排销售团队,Checkout在中国还设立一支覆盖客户管理、技术服务的队伍。

游戏是我们的重要赛道,我们的人员配备和产品资源都会在游戏方面做深度布局。我们正在持续培育一个游戏赛道的支付专家团队。

金融科技厚度,加上全球公司服务经验,是我们赋能中国游戏公司出海的双引擎。

金融科技 游戏出海 支付服务商
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